第311章 借鉴意义
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关云天亲手做了多个项目，跟不同单位进行过多次技术合作，像这种事情，他知道该跟哪个部门接触，“对，技术合作该找你们的技术科商谈。”
“请两位在这里歇一会儿，我这就跟技术科联系。”女士顺手拨了个电话，“孙科长，外地来的客人要跟你们洽谈技术合作的事，他们刚到我这里，怎么样，我带他们去技术科找你？”
放下电话后，女士转身说道：“我跟技术科联系了，你们先歇歇，一会儿我带你们去技术科。”
“不啦，既然联系好了，我们这就过去吧。”关云天认为这里又不是谈事情的地方，不如尽快跟技术科的人见面。
“也好，他们正在科里等你们。”
女士带着二人来到技术科，“这位是技术科的孙科长，两位客人来自于外省的昌达集团。”简单介绍后，女士便离开了。
“两位请坐，远道而来，辛苦了。”说着，孙科长给两位客人沏了茶。
“孙科长，我们来自S省华源市的昌达集团公司，我姓徐，他是我们的董事长关总。”老徐介绍道。
“欢迎昌达集团的领导！请问两位，到我们这里准备商谈哪方面的的技术合作？”
“得知时珍中草药研究所长期从事中草药的栽培试验，我们想寻求一种草药的大面积种植技术。”关云天道。
“哦，请问你们需要哪种草药的栽种技术？”
关云天报出那种草药的名称，“孙科长，不知时珍中草药研究所对这种草药熟不熟悉？”
“前几年我们试验栽种过，有这方面技术，不过这种草药市场需求不大，民间几乎没有大面积种植的，你们怎么想到了这种草药？”
“事情是这样的，”关云天把新锐药业公司开发的那种中成药的大致情况作了介绍，“他们现在想扩产，需要原料配套，我们准备大面积种植，特来向你们寻求技术指导。”
“哦，那是好事呀！没想到这味草药现在有了大用途。”老孙似乎有一种喜出望外的感觉。
“孙科长，你看咱们什么时候开始商谈合作事宜？”关云天不想耽误时间。
“反正你们今天走不了，不知两位老总找到住处没有？上午时间已经不早了，我建议你们不如先找一家宾馆住下，中午我陪你们吃饭，下午稍事休息，明天正式洽谈业务，这样不好吗？”
“这样也好，不过下午开始洽谈业务吧，休息就用不着了。”
“你们真是高效率，好吧，下午开始洽谈。我要辆车，陪你们去市区找宾馆。”老孙随即打了个电话，不一会儿，听见楼外有司机按喇叭，“车来了，走吧。”
到了市区，很容易就找到了宾馆，办完入住手续，安顿妥当之后，孙科长道：“时间不早了，咱们去吃午饭。”
因为下午要谈工作，午餐相对简单，老孙建议喝酒，被关云天拒绝了，“中午时间短，下午还有事，喝酒就免了吧。”
午饭后，老孙建议客人回宾馆休息，下午两点左右，他会派司机接客人去研究所会谈。
下午两点半，关云天跟老徐被接到时珍中草药研究所，在三楼一间布置简陋的接待室，当他们推门进去的时候，但见里面已经有三人在座，除了技术科长老孙，另外两位不认识。
“关总徐总，你们请坐。我先介绍两位远道而来的客人，他们来自S省华源市，这位是昌达集团董事长关总，这位是他们的行政总监兼农业项目负责人徐总。”老孙转过身，“两位老总，这位是我们研究所植物栽培研究室冷主任，这位是你们准备种植那种草药的项目负责人文工。”
宾主一一握手致意，然后各自回到座位上。
技术科长老孙，既是会谈的主持人，又是时珍中草药研究所的首席谈判代表，他首先说道：“请关总先介绍一下你们的情况和此行的目的。”
关云天简要介绍了昌达集团的概况，然后继续道：“因为一家关联企业要扩大他们中成药的生产规模，我们公司的农业项目有一片山地正好适合种植这种草药，于是决定给那家企业配套。这次来时珍中草药研究所，主要寻求这种草药的种植技术。”
“你们准备做多大规模？”
“接近四万亩。”
“嗯，面积确实不小。如果进行技术合作，你们打算采用什么合作方式？”老孙开始接触实际问题了。
“我们还没有想过采取哪种合作方式，请问孙科长，时珍中草药研究所开展对外技术合作，都有哪些方式？”关云天道。
“这个嘛，我们的合作方式比较灵活，可以一次性全部买断，也可以部分买断，技术入股，利润分成，或者我们控制一部分资源，跟对方进行长期合作，等等。”
“孙科长，在这些合作方式中，你们倾向于哪种合作方式？”
“原则上讲，我们采取哪种方式都可以，主要根据甲方的意愿。呃，你们公司不是有农业项目吗？当初是否引进过技术？采用的什么合作方式？”老孙不愧是做对外技术交流工作的，马上想到了昌达集团的农业项目。
这话倒真是提醒了关云天，“是啊，我们的农业项目是核桃栽种，跟中草药种植有类似之处，当时从省农科院引进技术，我们采用的是部分买断，长期合作的方式。”
“关总能说的具体一些吗？”
“我们给了农科院一笔项目启动资金，然后他们派人去我们那里做技术指导。”
“这笔启动资金有多少？”
“不多，相当于两三年内农科院派到我们那里做技术指导的工作人员的差旅费和出差补助。”
“这笔钱确实不多。关总，就这么点钱，怎么能体现出技术和技术人员的价值呢？农科院就答应跟你们合作了？”老孙显然不相信这是真的。
“技术和技术人员的价值，当然比这高得多，但并不一定非要以一次性付款的方式体现出来。将来你们会知道，昌达集团是
一家涉足多领域的大型工业企业，迄今为止，我们引进过多项新工艺新技术，全公司从上到下，都非常尊重技术和技术人员的价值。”关云天道。
“后来，对农科院的核桃栽种技术的价值，你们是怎么体现出来的？”老孙有点刨根问底了。
关云天并不忌讳回答这样的问题，反而想以此作为参照，“我们决定从农科院引进核桃苗木，近四万亩山地，算下来需要大约一百五十万株苗木，每株苗木售价十块钱，成本最多六七块，净挣三块钱，这项技术为农科院创造了一千五百万产值，他们可以从昌达集团净挣四五百万。如果选择一次性技术买断的合作方式，我能出价四分之一到三分之一，就相当不错了。”
老孙听的相当认真，很佩服关云天的这套算法，但他哪里知道，作为数学系毕业的大学生，这么简单的计算，关云天根本用不着费多少脑筋。
“关总，你们怎么不选择在农科院技术人员的指导下，自己培育核桃苗木，而要把四五百万利润拱手让给对方？你知道，如果是技术转让，就包括指导甲方培育苗木的内容。”老孙道。
“我不是说过嘛，昌达集团一向尊重技术和技术人员的价值，在这种问题上，我从来不会斤斤计较。再说，即使农科院愿意指导我们培育苗木，昌达集团也没有那样的人手和精力，因为我们还有很多事情要做。通过这种合作方式，不仅给农科院创造了一千多万产值，让他们净挣四五百万，还为他们提供了部分人员的就业机会。大家心知肚明，在以后的合作中，农科院跟我们建立了很好的关系，双方合作十分融洽。”关云天道。
“关总，我认为你刚才举的例子非常具有借鉴意义，具体到这个中草药项目，你有什么打算？你倾向于类似合作方式吗？”
“这种合作方式虽然具有借鉴意义，但不一定适合这个项目，孙科长和冷主任，还有文工，我觉得还是应该先听听你们的意见。”
“前面我也说过，我们愿意遵从甲方的意见，看来关总倾向于刚才那种合作方式，那咱们就以这种方式作为基础往下谈，大家觉得怎么样？”
老孙是乙方首席谈判代表，他这话已经为商务谈判定下基调，他的两位同事作为基层技术人员，做实际工作，当然愿意一次性买断技术，将来工作中麻烦少，一次性技术转让费提成高。但老孙代表整个研究所的利益，出发点不同，他跟老冷和文工的意见都不一致，不过他说话了，他的两位同事即使有意见，也不好再提出来。
“如果你们愿意接受这种合作方式，现在可以往下谈。孙科长，你认为应该从哪里开始？”关云天道。
“首先把项目启动资金定下来吧。如果决定合作，可能我们的技术人员马上就要去昌达集团实地考察。”
“我同意孙科长的建议，先把启动资金定下来。这里我先说明一下，技术人员去我们那里出差，坐火车的话，以卧铺票价进行核算，如果坐汽车，按豪华大巴的票价计算，每次出差人数多计划一人，目的是让差旅费更加宽松一点。”
“请两位在这里歇一会儿，我这就跟技术科联系。”女士顺手拨了个电话，“孙科长，外地来的客人要跟你们洽谈技术合作的事，他们刚到我这里，怎么样，我带他们去技术科找你？”
放下电话后，女士转身说道：“我跟技术科联系了，你们先歇歇，一会儿我带你们去技术科。”
“不啦，既然联系好了，我们这就过去吧。”关云天认为这里又不是谈事情的地方，不如尽快跟技术科的人见面。
“也好，他们正在科里等你们。”
女士带着二人来到技术科，“这位是技术科的孙科长，两位客人来自于外省的昌达集团。”简单介绍后，女士便离开了。
“两位请坐，远道而来，辛苦了。”说着，孙科长给两位客人沏了茶。
“孙科长，我们来自S省华源市的昌达集团公司，我姓徐，他是我们的董事长关总。”老徐介绍道。
“欢迎昌达集团的领导！请问两位，到我们这里准备商谈哪方面的的技术合作？”
“得知时珍中草药研究所长期从事中草药的栽培试验，我们想寻求一种草药的大面积种植技术。”关云天道。
“哦，请问你们需要哪种草药的栽种技术？”
关云天报出那种草药的名称，“孙科长，不知时珍中草药研究所对这种草药熟不熟悉？”
“前几年我们试验栽种过，有这方面技术，不过这种草药市场需求不大，民间几乎没有大面积种植的，你们怎么想到了这种草药？”
“事情是这样的，”关云天把新锐药业公司开发的那种中成药的大致情况作了介绍，“他们现在想扩产，需要原料配套，我们准备大面积种植，特来向你们寻求技术指导。”
“哦，那是好事呀！没想到这味草药现在有了大用途。”老孙似乎有一种喜出望外的感觉。
“孙科长，你看咱们什么时候开始商谈合作事宜？”关云天不想耽误时间。
“反正你们今天走不了，不知两位老总找到住处没有？上午时间已经不早了，我建议你们不如先找一家宾馆住下，中午我陪你们吃饭，下午稍事休息，明天正式洽谈业务，这样不好吗？”
“这样也好，不过下午开始洽谈业务吧，休息就用不着了。”
“你们真是高效率，好吧，下午开始洽谈。我要辆车，陪你们去市区找宾馆。”老孙随即打了个电话，不一会儿，听见楼外有司机按喇叭，“车来了，走吧。”
到了市区，很容易就找到了宾馆，办完入住手续，安顿妥当之后，孙科长道：“时间不早了，咱们去吃午饭。”
因为下午要谈工作，午餐相对简单，老孙建议喝酒，被关云天拒绝了，“中午时间短，下午还有事，喝酒就免了吧。”
午饭后，老孙建议客人回宾馆休息，下午两点左右，他会派司机接客人去研究所会谈。
下午两点半，关云天跟老徐被接到时珍中草药研究所，在三楼一间布置简陋的接待室，当他们推门进去的时候，但见里面已经有三人在座，除了技术科长老孙，另外两位不认识。
“关总徐总，你们请坐。我先介绍两位远道而来的客人，他们来自S省华源市，这位是昌达集团董事长关总，这位是他们的行政总监兼农业项目负责人徐总。”老孙转过身，“两位老总，这位是我们研究所植物栽培研究室冷主任，这位是你们准备种植那种草药的项目负责人文工。”
宾主一一握手致意，然后各自回到座位上。
技术科长老孙，既是会谈的主持人，又是时珍中草药研究所的首席谈判代表，他首先说道：“请关总先介绍一下你们的情况和此行的目的。”
关云天简要介绍了昌达集团的概况，然后继续道：“因为一家关联企业要扩大他们中成药的生产规模，我们公司的农业项目有一片山地正好适合种植这种草药，于是决定给那家企业配套。这次来时珍中草药研究所，主要寻求这种草药的种植技术。”
“你们准备做多大规模？”
“接近四万亩。”
“嗯，面积确实不小。如果进行技术合作，你们打算采用什么合作方式？”老孙开始接触实际问题了。
“我们还没有想过采取哪种合作方式，请问孙科长，时珍中草药研究所开展对外技术合作，都有哪些方式？”关云天道。
“这个嘛，我们的合作方式比较灵活，可以一次性全部买断，也可以部分买断，技术入股，利润分成，或者我们控制一部分资源，跟对方进行长期合作，等等。”
“孙科长，在这些合作方式中，你们倾向于哪种合作方式？”
“原则上讲，我们采取哪种方式都可以，主要根据甲方的意愿。呃，你们公司不是有农业项目吗？当初是否引进过技术？采用的什么合作方式？”老孙不愧是做对外技术交流工作的，马上想到了昌达集团的农业项目。
这话倒真是提醒了关云天，“是啊，我们的农业项目是核桃栽种，跟中草药种植有类似之处，当时从省农科院引进技术，我们采用的是部分买断，长期合作的方式。”
“关总能说的具体一些吗？”
“我们给了农科院一笔项目启动资金，然后他们派人去我们那里做技术指导。”
“这笔启动资金有多少？”
“不多，相当于两三年内农科院派到我们那里做技术指导的工作人员的差旅费和出差补助。”
“这笔钱确实不多。关总，就这么点钱，怎么能体现出技术和技术人员的价值呢？农科院就答应跟你们合作了？”老孙显然不相信这是真的。
“技术和技术人员的价值，当然比这高得多，但并不一定非要以一次性付款的方式体现出来。将来你们会知道，昌达集团是
一家涉足多领域的大型工业企业，迄今为止，我们引进过多项新工艺新技术，全公司从上到下，都非常尊重技术和技术人员的价值。”关云天道。
“后来，对农科院的核桃栽种技术的价值，你们是怎么体现出来的？”老孙有点刨根问底了。
关云天并不忌讳回答这样的问题，反而想以此作为参照，“我们决定从农科院引进核桃苗木，近四万亩山地，算下来需要大约一百五十万株苗木，每株苗木售价十块钱，成本最多六七块，净挣三块钱，这项技术为农科院创造了一千五百万产值，他们可以从昌达集团净挣四五百万。如果选择一次性技术买断的合作方式，我能出价四分之一到三分之一，就相当不错了。”
老孙听的相当认真，很佩服关云天的这套算法，但他哪里知道，作为数学系毕业的大学生，这么简单的计算，关云天根本用不着费多少脑筋。
“关总，你们怎么不选择在农科院技术人员的指导下，自己培育核桃苗木，而要把四五百万利润拱手让给对方？你知道，如果是技术转让，就包括指导甲方培育苗木的内容。”老孙道。
“我不是说过嘛，昌达集团一向尊重技术和技术人员的价值，在这种问题上，我从来不会斤斤计较。再说，即使农科院愿意指导我们培育苗木，昌达集团也没有那样的人手和精力，因为我们还有很多事情要做。通过这种合作方式，不仅给农科院创造了一千多万产值，让他们净挣四五百万，还为他们提供了部分人员的就业机会。大家心知肚明，在以后的合作中，农科院跟我们建立了很好的关系，双方合作十分融洽。”关云天道。
“关总，我认为你刚才举的例子非常具有借鉴意义，具体到这个中草药项目，你有什么打算？你倾向于类似合作方式吗？”
“这种合作方式虽然具有借鉴意义，但不一定适合这个项目，孙科长和冷主任，还有文工，我觉得还是应该先听听你们的意见。”
“前面我也说过，我们愿意遵从甲方的意见，看来关总倾向于刚才那种合作方式，那咱们就以这种方式作为基础往下谈，大家觉得怎么样？”
老孙是乙方首席谈判代表，他这话已经为商务谈判定下基调，他的两位同事作为基层技术人员，做实际工作，当然愿意一次性买断技术，将来工作中麻烦少，一次性技术转让费提成高。但老孙代表整个研究所的利益，出发点不同，他跟老冷和文工的意见都不一致，不过他说话了，他的两位同事即使有意见，也不好再提出来。
“如果你们愿意接受这种合作方式，现在可以往下谈。孙科长，你认为应该从哪里开始？”关云天道。
“首先把项目启动资金定下来吧。如果决定合作，可能我们的技术人员马上就要去昌达集团实地考察。”
“我同意孙科长的建议，先把启动资金定下来。这里我先说明一下，技术人员去我们那里出差，坐火车的话，以卧铺票价进行核算，如果坐汽车，按豪华大巴的票价计算，每次出差人数多计划一人，目的是让差旅费更加宽松一点。”
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