第450章 借力而行
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叶佳怡暂时保留了制药厂的各级管理人员，恢复生产后，她需要继续观察，再对达不到要求的管理人员进行调整。
既然员工招聘已经到位，制药厂的仪器设备原封未动，只要生产许可证和相关手续齐备，就可以开工生产。一旦制药厂开始运转，就需要大笔流动资金，所以，叶佳怡做了一份开工报告，呈送到关云天面前。
看过开工复产计划后，关云天认为两三个亿的流动资金不是问题，因为昌达地产公司前段时间回笼了二十多亿资金，整个昌达集团现金流充足，挤出两三个亿做制药厂的流动资金，不存在任何困难。
但是，在制药厂重新开工生产之前，对药品销售渠道一定要心中有数，指望制药厂现有销售人员开拓市场，即使这些人有那个能力，也是远水难解近渴。
在批准了叶佳怡的开工计划后，关云天马上来到新锐药业公司，直接找到老李的办公室，他跟老李算是老朋友了，两人见面后，老李有些诧异，“关总？你怎么来了？”
“怎么，不欢迎我？”
“不仅欢迎，而且非常欢迎！你的到来，令我这办公室蓬荜生辉。只不过我听说你一直在省城搞房地产，甚至连昌达集团总部都很少回去，今天怎么如此悠闲？”老李道。
“李总，咱们之间这么多年的关系，用不着这些客套话。昌达集团跟新锐药业公司是合作单位，我来这里看看，不是顺理成章的事吗？省城的房地产开发，用不着我天天盯着，抽时间拜访老朋友，也是我工作的一部分嘛。”
老李把关云天让到沙发上坐下，知道关云天不喝茶，倒了杯白开水放到茶几上，“那是那是，你的精力过人，考虑事情很全面，我是自愧弗如呀！”
“别这么谦虚了，新锐药业这些年在你手里不是发展得很好吗？规模扩大了好几倍，你还想怎么样？”关云天道。
“哎哟，没有你以前的鼎力支持，新锐药业恐怕早就完蛋了！说起来，新锐药业能有今天，还得感谢你。”
“企业发展还是你的领导有方，我们当时只是提供了一点方便条件，小事一桩，何足挂齿！”
“你总是这么举重若轻，想当初要是没有昌达集团的资产重组，新锐药业可能永无翻身之日，前几年要不是昌达集团跟我们做原料配套，新锐药业就不可能发展到现在的规模，你说哪一样是小事？”老李做技术工作出身，他还真不会阿谀奉承那一套。
“那都是过去的事情，再提不就显得关系生疏了吗？倒是今天我来找你，还真有件事想请你帮忙。”关云天道。
“哦，我能为你做什么？”老李端起自己的茶杯呷了一口。
“新锐药业的药品，现在进入多少个省份的医药市场了？”
“除了台港澳，我们的药品在大陆所有省份的医药市场都能见到。”
“销量最大的是那几个地方？”
“药品这种特殊商品，它的市场大小跟人口多少和经济发达程度成正比，当然是经济越发达，人口越多的地方，市场越大。呃，你怎么关心起我们的市场情况来了？”老李有些不解。
“最近听说过富源县的一桩企业破产案吗？”
“听说过，但不了解具体情况。”
“破产那家企业名叫天源公司，
他们的主业是橡胶轮套制造和药品生产，两年前，昌达集团旗下的昌达融资担保公司曾为那家企业提供过一笔七亿元的贷款担保。”
“他们的破产，给昌达集团造成了多少损失？”老李也有猎奇心。
“具体损失没统计，但通过跟债权人的一系列运作，最终的结果是昌达集团替债务人承担银行贷款，法院将天源公司制药厂判赔给银行，因为昌达集团承担了债务，这份资产已经由银行划归到昌达集团名下。”关云天解释道。
“哦----，也就是昌达集团拥有了一家制药厂。”
“对，我们下一步将正式涉足医药行业。”
“好啊，跟昌达集团成为同行，是新锐药业的荣幸。那家制药厂生产的药品叫什么名？”
“好像是一种抗生素，是西药。”关云天报出了药品名称。
“原来是抗生素，市场不小啊！刚才你说让我帮忙，咱俩说了半天，你还没说什么事呢。”
“昌达集团涉足医药产品，缺乏的是市场和渠道。”
“对方以前没有市场和渠道吗？你把他利用起来就行了。”
“事情哪有这么简单哦！天源公司的破产，就是因为他们从橡胶行业到医药产品跨界经营，一方面企业管理不善，另外，缺乏市场和渠道，造成药品大量积压，最终导致企业资金链断裂。”
“他们没有销售人员吗？”老李觉得奇怪。
“当然有，也许企业高层重视程度不够，总之，市场没有打开，沉淀了大量资金。”
“按理说这种抗生素市场那么大，不至于啊！”
“是的，在昌达集团准备接过制药厂之前，我们曾调研过，这个药品现在有二十多亿的市场规模，而且出了专利保护期才四五年时间，在十年之内，应该有不错的市场前景。”关云天道。
“你的意思，想利用我们这个现成的渠道去开拓市场？”老李是个聪明人，尽管关云天没有明说，他也猜到了对方的目的。
“你认为有这个可能吗？这一步就算我们借力而行吧。”
老李考虑了一两分钟，“昌达集团曾经为新锐药业帮了那么多忙，从我个人的角度，这件事完全没有问题。”
看见老李回答的并不干脆，关云天觉得对方似乎有难言之隐，“李总，这件事除了你自己，还有别的因素吗？”
“当然有，毕竟具体的销售工作是一帮业务经理在做，即使我同意，要是他们内心不情愿，实际效果恐怕也会大打折扣，你说是不是这个道理？”
“你的顾虑很有道理，如果具体做这项工作的人心里不痛快，效果一定好不了。不过李总，你认为对于公司领导已经同意的事，业务经理们产生抵触情绪的原因是什么？”
“工作量增加了，自然就会多吃辛苦，他们心里当然会不痛快，毕竟多一事不如少一事嘛。”
关云天点了点头，“没错，增加了业务量，谁愿意多干活呢？”
“所以关总，对你的请求，我个人完全同意，但存在的阻力你也应该理解。”
“多劳多得是企业管理行之有效的方法之一，随着业务量的增加，如果在收入上也相应地得到增加，李总，你觉得那些业务经理们还会拒绝这项业务吗？”
“这个......，我没想过，不过谁也不会跟钱过不去，付出了劳动和精力，只要能得到回报，我认为他们的抵触情绪至少会小得多。”
“好，只要用钱能解决的问题，就不是问题了。”关云天道。
“关总，难道你想......？”
“不知道你们新锐药业是如何调动销售人员积极性的，在昌达集团，销售人员的收入，都是基本工资加业绩提成。”
“这......”老李欲言又止，好像心事重重的样子。
“李总，你是不是担心那些业务员为了多挣提成，把主要精力用在为昌达制药厂销售药品，而耽误了新锐药业的销售业务？”关云天干脆把话挑明。
“你认为没有这种可能吗？”老李没有回答，而是反问道。
“这种可能性完全存在，但这种情况绝对不是我愿意见到的，有没有什么办法可以避免呢？”关云天也陷入了沉默。
老李没有说话，其实他也想不出什么办法。
过了几分钟，关云天突然说道：“李总，实际上这个问题并没有你想象的那么可怕，因为新锐药业的市场已经基本固定，再开拓新市场的机会并不多，你们那些业务员的工作，主要是维持现在的市场份额，即使他们把主要精力用在替昌达制药厂开拓市场，对维持新锐药业的市场份额也不会产生影响，你觉得呢？”
“你的分析有些道理，新锐药业连续两年的销售量都跟上年持平了，说明市场已经稳定，尽管如此，我还是觉得应该有一套办法对业务员进行约束，你知道，维持现有市场份额也是需要他们不断进取的。”老李道。
“是啊，如果一个业务员对已有市场不闻不问，而是把精力用在别处，用不了多久，他的客户就会把他忘了，这一点值得引起重视。要不......，将昌达制药厂和新锐药业的业务量进行关联？以此对业务员们进行约束。”关云天道。
“你是学数学的，善于关联，说说你的具体想法。”
“还不是很成熟的想法，大体是对于某位业务员而言，如果他在新锐药业公司的业务能够保持增长或持平，就不影响他在昌达制药厂的业务提成。如果他在新锐药业公司的业务量出现下降，说明他对自己的本职工作没有尽心尽力，那他在昌达制药厂的业务提成不但不能如数获得，还要相应降低。”
老李琢磨了一阵，“哼，你这办法还真是不错，不愧是数学专业出来的，既能杜绝为了挣外快，置本职工作于不顾，又能激励他们为昌达制药厂的产品开拓市场。”
“大方向是这样，具体细则让财务人员去考虑。”
“关总，恕我直言，你这方案的确巧妙，但这需要双方认真执行，如果某位业务员在新锐药业的业绩下滑，说明他没能维持住新锐药业在他那一块的市场份额，按要求，他在昌达制药厂的业务提成也会受到影响，如果你们那边不这样执行，这个方案不就成了一纸空文吗？”老李不无担忧地说。
“害人之心不可有，防人之心不可无，李总的担心我能理解，但你我认识了这么多年，以你对我的了解，你认为昌达集团能做那样的事吗？你们公司生产中成药，昌达制药厂的产品是抗生素，两者属于不同的领域，把新锐药业搞垮了，我想象不出对昌达制药厂有什么好处？”
既然员工招聘已经到位，制药厂的仪器设备原封未动，只要生产许可证和相关手续齐备，就可以开工生产。一旦制药厂开始运转，就需要大笔流动资金，所以，叶佳怡做了一份开工报告，呈送到关云天面前。
看过开工复产计划后，关云天认为两三个亿的流动资金不是问题，因为昌达地产公司前段时间回笼了二十多亿资金，整个昌达集团现金流充足，挤出两三个亿做制药厂的流动资金，不存在任何困难。
但是，在制药厂重新开工生产之前，对药品销售渠道一定要心中有数，指望制药厂现有销售人员开拓市场，即使这些人有那个能力，也是远水难解近渴。
在批准了叶佳怡的开工计划后，关云天马上来到新锐药业公司，直接找到老李的办公室，他跟老李算是老朋友了，两人见面后，老李有些诧异，“关总？你怎么来了？”
“怎么，不欢迎我？”
“不仅欢迎，而且非常欢迎！你的到来，令我这办公室蓬荜生辉。只不过我听说你一直在省城搞房地产，甚至连昌达集团总部都很少回去，今天怎么如此悠闲？”老李道。
“李总，咱们之间这么多年的关系，用不着这些客套话。昌达集团跟新锐药业公司是合作单位，我来这里看看，不是顺理成章的事吗？省城的房地产开发，用不着我天天盯着，抽时间拜访老朋友，也是我工作的一部分嘛。”
老李把关云天让到沙发上坐下，知道关云天不喝茶，倒了杯白开水放到茶几上，“那是那是，你的精力过人，考虑事情很全面，我是自愧弗如呀！”
“别这么谦虚了，新锐药业这些年在你手里不是发展得很好吗？规模扩大了好几倍，你还想怎么样？”关云天道。
“哎哟，没有你以前的鼎力支持，新锐药业恐怕早就完蛋了！说起来，新锐药业能有今天，还得感谢你。”
“企业发展还是你的领导有方，我们当时只是提供了一点方便条件，小事一桩，何足挂齿！”
“你总是这么举重若轻，想当初要是没有昌达集团的资产重组，新锐药业可能永无翻身之日，前几年要不是昌达集团跟我们做原料配套，新锐药业就不可能发展到现在的规模，你说哪一样是小事？”老李做技术工作出身，他还真不会阿谀奉承那一套。
“那都是过去的事情，再提不就显得关系生疏了吗？倒是今天我来找你，还真有件事想请你帮忙。”关云天道。
“哦，我能为你做什么？”老李端起自己的茶杯呷了一口。
“新锐药业的药品，现在进入多少个省份的医药市场了？”
“除了台港澳，我们的药品在大陆所有省份的医药市场都能见到。”
“销量最大的是那几个地方？”
“药品这种特殊商品，它的市场大小跟人口多少和经济发达程度成正比，当然是经济越发达，人口越多的地方，市场越大。呃，你怎么关心起我们的市场情况来了？”老李有些不解。
“最近听说过富源县的一桩企业破产案吗？”
“听说过，但不了解具体情况。”
“破产那家企业名叫天源公司，
他们的主业是橡胶轮套制造和药品生产，两年前，昌达集团旗下的昌达融资担保公司曾为那家企业提供过一笔七亿元的贷款担保。”
“他们的破产，给昌达集团造成了多少损失？”老李也有猎奇心。
“具体损失没统计，但通过跟债权人的一系列运作，最终的结果是昌达集团替债务人承担银行贷款，法院将天源公司制药厂判赔给银行，因为昌达集团承担了债务，这份资产已经由银行划归到昌达集团名下。”关云天解释道。
“哦----，也就是昌达集团拥有了一家制药厂。”
“对，我们下一步将正式涉足医药行业。”
“好啊，跟昌达集团成为同行，是新锐药业的荣幸。那家制药厂生产的药品叫什么名？”
“好像是一种抗生素，是西药。”关云天报出了药品名称。
“原来是抗生素，市场不小啊！刚才你说让我帮忙，咱俩说了半天，你还没说什么事呢。”
“昌达集团涉足医药产品，缺乏的是市场和渠道。”
“对方以前没有市场和渠道吗？你把他利用起来就行了。”
“事情哪有这么简单哦！天源公司的破产，就是因为他们从橡胶行业到医药产品跨界经营，一方面企业管理不善，另外，缺乏市场和渠道，造成药品大量积压，最终导致企业资金链断裂。”
“他们没有销售人员吗？”老李觉得奇怪。
“当然有，也许企业高层重视程度不够，总之，市场没有打开，沉淀了大量资金。”
“按理说这种抗生素市场那么大，不至于啊！”
“是的，在昌达集团准备接过制药厂之前，我们曾调研过，这个药品现在有二十多亿的市场规模，而且出了专利保护期才四五年时间，在十年之内，应该有不错的市场前景。”关云天道。
“你的意思，想利用我们这个现成的渠道去开拓市场？”老李是个聪明人，尽管关云天没有明说，他也猜到了对方的目的。
“你认为有这个可能吗？这一步就算我们借力而行吧。”
老李考虑了一两分钟，“昌达集团曾经为新锐药业帮了那么多忙，从我个人的角度，这件事完全没有问题。”
看见老李回答的并不干脆，关云天觉得对方似乎有难言之隐，“李总，这件事除了你自己，还有别的因素吗？”
“当然有，毕竟具体的销售工作是一帮业务经理在做，即使我同意，要是他们内心不情愿，实际效果恐怕也会大打折扣，你说是不是这个道理？”
“你的顾虑很有道理，如果具体做这项工作的人心里不痛快，效果一定好不了。不过李总，你认为对于公司领导已经同意的事，业务经理们产生抵触情绪的原因是什么？”
“工作量增加了，自然就会多吃辛苦，他们心里当然会不痛快，毕竟多一事不如少一事嘛。”
关云天点了点头，“没错，增加了业务量，谁愿意多干活呢？”
“所以关总，对你的请求，我个人完全同意，但存在的阻力你也应该理解。”
“多劳多得是企业管理行之有效的方法之一，随着业务量的增加，如果在收入上也相应地得到增加，李总，你觉得那些业务经理们还会拒绝这项业务吗？”
“这个......，我没想过，不过谁也不会跟钱过不去，付出了劳动和精力，只要能得到回报，我认为他们的抵触情绪至少会小得多。”
“好，只要用钱能解决的问题，就不是问题了。”关云天道。
“关总，难道你想......？”
“不知道你们新锐药业是如何调动销售人员积极性的，在昌达集团，销售人员的收入，都是基本工资加业绩提成。”
“这......”老李欲言又止，好像心事重重的样子。
“李总，你是不是担心那些业务员为了多挣提成，把主要精力用在为昌达制药厂销售药品，而耽误了新锐药业的销售业务？”关云天干脆把话挑明。
“你认为没有这种可能吗？”老李没有回答，而是反问道。
“这种可能性完全存在，但这种情况绝对不是我愿意见到的，有没有什么办法可以避免呢？”关云天也陷入了沉默。
老李没有说话，其实他也想不出什么办法。
过了几分钟，关云天突然说道：“李总，实际上这个问题并没有你想象的那么可怕，因为新锐药业的市场已经基本固定，再开拓新市场的机会并不多，你们那些业务员的工作，主要是维持现在的市场份额，即使他们把主要精力用在替昌达制药厂开拓市场，对维持新锐药业的市场份额也不会产生影响，你觉得呢？”
“你的分析有些道理，新锐药业连续两年的销售量都跟上年持平了，说明市场已经稳定，尽管如此，我还是觉得应该有一套办法对业务员进行约束，你知道，维持现有市场份额也是需要他们不断进取的。”老李道。
“是啊，如果一个业务员对已有市场不闻不问，而是把精力用在别处，用不了多久，他的客户就会把他忘了，这一点值得引起重视。要不......，将昌达制药厂和新锐药业的业务量进行关联？以此对业务员们进行约束。”关云天道。
“你是学数学的，善于关联，说说你的具体想法。”
“还不是很成熟的想法，大体是对于某位业务员而言，如果他在新锐药业公司的业务能够保持增长或持平，就不影响他在昌达制药厂的业务提成。如果他在新锐药业公司的业务量出现下降，说明他对自己的本职工作没有尽心尽力，那他在昌达制药厂的业务提成不但不能如数获得，还要相应降低。”
老李琢磨了一阵，“哼，你这办法还真是不错，不愧是数学专业出来的，既能杜绝为了挣外快，置本职工作于不顾，又能激励他们为昌达制药厂的产品开拓市场。”
“大方向是这样，具体细则让财务人员去考虑。”
“关总，恕我直言，你这方案的确巧妙，但这需要双方认真执行，如果某位业务员在新锐药业的业绩下滑，说明他没能维持住新锐药业在他那一块的市场份额，按要求，他在昌达制药厂的业务提成也会受到影响，如果你们那边不这样执行，这个方案不就成了一纸空文吗？”老李不无担忧地说。
“害人之心不可有，防人之心不可无，李总的担心我能理解，但你我认识了这么多年，以你对我的了解，你认为昌达集团能做那样的事吗？你们公司生产中成药，昌达制药厂的产品是抗生素，两者属于不同的领域，把新锐药业搞垮了，我想象不出对昌达制药厂有什么好处？”
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