第十六章 旧问题旧办法
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川景电子每两周举行一次例会，时间在周一上午。
周一刚上班，就看到两个南港人背着双肩包进来了，众人纷纷起身跟他们俩打招呼，一看就是大人物。
接着是张广奇进来了。
过了一会，在张广奇的带领下，那两个南港人特意跑来跟刘益之见面，互相交换名片。刘益之这才知道，瘦高的四十多岁的男子是老板何正伟。那个矮一些，年纪跟老板差不多却长得比较老样的男子是川景电子代总经理，鸿冠电子的技术总监梁贵安。
梁贵安的普通话说得很好，几乎听不出口音来。何正伟就说得就很差，也很吃力。刘益之干脆用白话跟他们聊了起来。看得出来，两人很欣赏刘益之，赞许和鼓励的话不要钱地往外丢。
快到九点半，A、B两组所有的销售，以及FAE王兴安，都一一坐在了会议室里。
何正伟在投影里打开了一份文件，然后说道：“上周五晚上，David和Roger转了一份邮件给我，都是同一份邮件。里面有我这几年来看到的最好的市场分析和销售计划报告。”
何正伟用激光笔指着投影里的文件说道，“大家看，这里有FJT三款主打产品的目标市场和客户群分析，产品的优势和劣势，竞争对手的优势和劣势，因此推导出的产品的定位，然后引申出来的销售计划，都写得非常清晰。”
“更让我吃惊的是这份报告是新同事EricLiuReport给David的。Eric，你以前在旧公司都是这样做报告的吗？”
“没有要求这样做报告。在上一家公司，我曾经半年没有什么业绩，离被炒掉只差半步。知耻而后勇，我翻阅和学习了大量的资料和书籍，慢慢总结出来的。经过一年的实践和总结，效果不错。到了川景，刚好David给我FJT的任务，我就整理这么一份，做为今年的工作计划的纲领。”
“你这样的人才，我是舍不得炒掉的。”何正伟开了句玩笑，虽然不知道笑点在哪里？但大家都很配合地笑了起来。
夸奖了刘益之一番后，会议继续。
王仲良和洪国华开始做起各自组的销售报告。听得出，王仲良这一组拥有的新老客户各占一半，销售成绩也很好看；洪国华这一组都是新客户，大部分集中在手机和数码产品上，销售成绩只有A组的五分之一。
何正伟毫不吝啬地表扬了A组全体人员，王仲良的脸上全是得意之色，藏都藏不住。
接下来是讨论业务过程中的问题。大家最关注的是一家叫顺达公司的宝岛企业。这家厂在清港市德山镇，专门做空调、洗衣机控制板，是和国TKO产品最大的代工厂。
从大家的话里。刘益之听出来一些原委。
TKO的几款新产品中，FJT有五颗料是它的正选元件。但是TKO厂不知为何，却一直在采购备选元件，欧洲的IFN。鸿冠刚签下代理协议，FJT就把这个每月采购量高达二十多万美金的客户转了过来，希望川景电子能够让顺达厂采购FJT的料。川景电子开始也很有信心说服顺达公司，可是大半年过去，毫无进展。
王仲良大吐苦水，说他接手后派了两拨销售，最后亲自出马，各种办法都用完了，顺达公司死活就是不愿意换。
听到还是毫无进展，何正伟脸色有些不悦了，他瞄了一眼坐在一旁没有出声的张广奇，皱着眉头道：“找到原因了吗？”
“说是顺达宝岛总厂的实验室测试通不过。我们提供了原厂以及第三方的测试报告，可他们一口咬死只认总厂实验室的测试结果。”
“那你们销售团队有什么新的想法和思路？”张广奇开口了。
“我建议不如让Eric去试一试吧。”王仲良的话让在会议室变得一片寂静。
洪国华的眉头微微一挑，抢先开口道：“顺达公司是我们公司的战略客户，Eric刚进公司，对FJT的经验不足，我们不能拿这么重要的客户给他练手吧。”
王仲良不急不缓地说道：“顺达公司现在已经成了僵局，我觉得可以让Eric试一试，新人不要紧，有新的思路，新的手段，说不定能攻破这个难题。看Eric写的这份报告，他应该是个有经验又有想法的销售了，而且也很有能力的人，我对他有信心。”
刘益之心里在冷笑，对自己有信心？还不如说有信心让自己掉进去就爬不出来了。搞不定顺达虽然还不至于让自己被炒掉，但是自己刚在老板何正伟那里刷出来的好感恐怕剩不了几分了。
这种久攻不下的客户到底有多难搞，刘益之心里很清楚。他更清楚的是，这个坑能不能避开，他做不了主。
刘益之被王仲良的暗箭搞得很不爽，但他明白，现在必须要沉得住气。
冷静下来的刘益之观察着众人的神情。洪国华似乎被说服，没有再开口了。而何正伟的眼睛里透出不爽的神情，嘴角不由自主地抽搐了两下。
看来自己的判断是对的，何正伟对王仲良是有看法的，而且还不小。要重用他，直接提拔为总经理就好了，因为资历不够才没提拔？这里是私企，又不是国企，讲什么资历？故意分成两个组，最大的可能就是想炒掉王仲良又怕影响到公司的运作和销售。刘益之的脑子在飞速地转动，心里有了主意。
刘益之又看了一眼王仲良，心里冷笑一声，因为自己没有摆明态度站在他那边，而是间接地站在洪国华那边，于是就把公司这么重要的客户拿出给自己这个“新人”练手，真不知道你老人家是怎么样一个脑回路。如果就这么点道行，我也不用太担心了。
张广奇犹豫了一下，扫了一眼王仲良和洪国华，偏过头去对何正伟低声道：“Eason，先让Eric去试试，我们可以尝试从另一个角度看看问题出在哪里，再讨论解决问题。”
何正伟想了一下，开口问刘益之：“Eric，你的想法呢？”
“Eason，我愿意去尝试一下。”刘益之脑子里迅速分析了一下众人的态度，尤其是张广奇刚才说的话，最后点头答应下来了。
何正伟点了点头：“好，就让Eric先试一下。”
中午，说是欢迎新同事刘益之，何正伟三位大佬带着川景电子全体同仁，包括财务、销售助理等人，一起到附近的云海大酒店中餐厅吃饭。
何正伟、张广奇、梁贵安、王仲良、洪国华，会计于慧芳，出纳林秀丽，两位助理女孩坐一桌。
两组销售，包括刘益之，加上王兴安，总共八个人，则另外坐了一桌。
黄杰等B组的人沉默少言，只是偶尔低语交谈几句，其余时间就是坐在那里喝茶。A组的人则高谈阔论，尤其是胡志山，在那里大谈顺达厂是如何的难缠。当初他跟王仲良跑过这家厂，算得是当事人，说出了很多人物和细节。刘益之仔细地听着，默默地记在心里。
胡志山最后一副老江湖的口气总结道：“那几个宝岛人还是要吃回扣的，只是他们不信任我们，怕我们举报他们，所以不想跟我们谈。这就陷入一个死局，不谈回扣，这几个宝岛就不放我们进去。可怎么谈回扣？又找不到门路。我干销售快十年了，这是我遇到过的最头痛的死局。”
楚华章也叹了一口气，摇摇头道：“这个客户，我也跟过，真的很难搞啊。”
A组其余的人，郑伟和李项一脸的幸灾乐祸，就差乐出声来了。B组的同事用同情的眼神看着刘益之，唯独况定江的神情很奇怪，嘴角里藏着压抑不住的幸灾乐祸。
刘益之扫了一眼众人，将大家的神情一一记在心里。在那一桌，以何正伟为中心，大家谈笑风生，就连王仲良和洪国华两人，也时不时低头私语几句，发出一阵笑声，一片其乐融融的和谐场面，都是实力派啊。
第二天上班，同事发现刘益之没有来上班，郑伟几乎笑出声来了：“Eric知道顺达难搞，请假避风头了？”
洪国华慢悠悠地说道：“Eric跟David报备了，说是要住在清港德山镇，专心攻关顺达厂，暂时定为一周时间。”
楚华章愣了一下，坐在那里不做声，陷入了深深的沉思中。正在跟他嘀嘀咕咕的胡志山脸色也变了，坐回到自己的位置上。
倒是李项转过头对郑伟不屑地说道：“真是高招，直接住在顺达厂附近，到时就算搞不定了，也算有个交待了，都这么努力，老板总不好因为这个过分责备他吧，至少不用被炒了。现在的新人，真是满脑子的小聪明。”
周一刚上班，就看到两个南港人背着双肩包进来了，众人纷纷起身跟他们俩打招呼，一看就是大人物。
接着是张广奇进来了。
过了一会，在张广奇的带领下，那两个南港人特意跑来跟刘益之见面，互相交换名片。刘益之这才知道，瘦高的四十多岁的男子是老板何正伟。那个矮一些，年纪跟老板差不多却长得比较老样的男子是川景电子代总经理，鸿冠电子的技术总监梁贵安。
梁贵安的普通话说得很好，几乎听不出口音来。何正伟就说得就很差，也很吃力。刘益之干脆用白话跟他们聊了起来。看得出来，两人很欣赏刘益之，赞许和鼓励的话不要钱地往外丢。
快到九点半，A、B两组所有的销售，以及FAE王兴安，都一一坐在了会议室里。
何正伟在投影里打开了一份文件，然后说道：“上周五晚上，David和Roger转了一份邮件给我，都是同一份邮件。里面有我这几年来看到的最好的市场分析和销售计划报告。”
何正伟用激光笔指着投影里的文件说道，“大家看，这里有FJT三款主打产品的目标市场和客户群分析，产品的优势和劣势，竞争对手的优势和劣势，因此推导出的产品的定位，然后引申出来的销售计划，都写得非常清晰。”
“更让我吃惊的是这份报告是新同事EricLiuReport给David的。Eric，你以前在旧公司都是这样做报告的吗？”
“没有要求这样做报告。在上一家公司，我曾经半年没有什么业绩，离被炒掉只差半步。知耻而后勇，我翻阅和学习了大量的资料和书籍，慢慢总结出来的。经过一年的实践和总结，效果不错。到了川景，刚好David给我FJT的任务，我就整理这么一份，做为今年的工作计划的纲领。”
“你这样的人才，我是舍不得炒掉的。”何正伟开了句玩笑，虽然不知道笑点在哪里？但大家都很配合地笑了起来。
夸奖了刘益之一番后，会议继续。
王仲良和洪国华开始做起各自组的销售报告。听得出，王仲良这一组拥有的新老客户各占一半，销售成绩也很好看；洪国华这一组都是新客户，大部分集中在手机和数码产品上，销售成绩只有A组的五分之一。
何正伟毫不吝啬地表扬了A组全体人员，王仲良的脸上全是得意之色，藏都藏不住。
接下来是讨论业务过程中的问题。大家最关注的是一家叫顺达公司的宝岛企业。这家厂在清港市德山镇，专门做空调、洗衣机控制板，是和国TKO产品最大的代工厂。
从大家的话里。刘益之听出来一些原委。
TKO的几款新产品中，FJT有五颗料是它的正选元件。但是TKO厂不知为何，却一直在采购备选元件，欧洲的IFN。鸿冠刚签下代理协议，FJT就把这个每月采购量高达二十多万美金的客户转了过来，希望川景电子能够让顺达厂采购FJT的料。川景电子开始也很有信心说服顺达公司，可是大半年过去，毫无进展。
王仲良大吐苦水，说他接手后派了两拨销售，最后亲自出马，各种办法都用完了，顺达公司死活就是不愿意换。
听到还是毫无进展，何正伟脸色有些不悦了，他瞄了一眼坐在一旁没有出声的张广奇，皱着眉头道：“找到原因了吗？”
“说是顺达宝岛总厂的实验室测试通不过。我们提供了原厂以及第三方的测试报告，可他们一口咬死只认总厂实验室的测试结果。”
“那你们销售团队有什么新的想法和思路？”张广奇开口了。
“我建议不如让Eric去试一试吧。”王仲良的话让在会议室变得一片寂静。
洪国华的眉头微微一挑，抢先开口道：“顺达公司是我们公司的战略客户，Eric刚进公司，对FJT的经验不足，我们不能拿这么重要的客户给他练手吧。”
王仲良不急不缓地说道：“顺达公司现在已经成了僵局，我觉得可以让Eric试一试，新人不要紧，有新的思路，新的手段，说不定能攻破这个难题。看Eric写的这份报告，他应该是个有经验又有想法的销售了，而且也很有能力的人，我对他有信心。”
刘益之心里在冷笑，对自己有信心？还不如说有信心让自己掉进去就爬不出来了。搞不定顺达虽然还不至于让自己被炒掉，但是自己刚在老板何正伟那里刷出来的好感恐怕剩不了几分了。
这种久攻不下的客户到底有多难搞，刘益之心里很清楚。他更清楚的是，这个坑能不能避开，他做不了主。
刘益之被王仲良的暗箭搞得很不爽，但他明白，现在必须要沉得住气。
冷静下来的刘益之观察着众人的神情。洪国华似乎被说服，没有再开口了。而何正伟的眼睛里透出不爽的神情，嘴角不由自主地抽搐了两下。
看来自己的判断是对的，何正伟对王仲良是有看法的，而且还不小。要重用他，直接提拔为总经理就好了，因为资历不够才没提拔？这里是私企，又不是国企，讲什么资历？故意分成两个组，最大的可能就是想炒掉王仲良又怕影响到公司的运作和销售。刘益之的脑子在飞速地转动，心里有了主意。
刘益之又看了一眼王仲良，心里冷笑一声，因为自己没有摆明态度站在他那边，而是间接地站在洪国华那边，于是就把公司这么重要的客户拿出给自己这个“新人”练手，真不知道你老人家是怎么样一个脑回路。如果就这么点道行，我也不用太担心了。
张广奇犹豫了一下，扫了一眼王仲良和洪国华，偏过头去对何正伟低声道：“Eason，先让Eric去试试，我们可以尝试从另一个角度看看问题出在哪里，再讨论解决问题。”
何正伟想了一下，开口问刘益之：“Eric，你的想法呢？”
“Eason，我愿意去尝试一下。”刘益之脑子里迅速分析了一下众人的态度，尤其是张广奇刚才说的话，最后点头答应下来了。
何正伟点了点头：“好，就让Eric先试一下。”
中午，说是欢迎新同事刘益之，何正伟三位大佬带着川景电子全体同仁，包括财务、销售助理等人，一起到附近的云海大酒店中餐厅吃饭。
何正伟、张广奇、梁贵安、王仲良、洪国华，会计于慧芳，出纳林秀丽，两位助理女孩坐一桌。
两组销售，包括刘益之，加上王兴安，总共八个人，则另外坐了一桌。
黄杰等B组的人沉默少言，只是偶尔低语交谈几句，其余时间就是坐在那里喝茶。A组的人则高谈阔论，尤其是胡志山，在那里大谈顺达厂是如何的难缠。当初他跟王仲良跑过这家厂，算得是当事人，说出了很多人物和细节。刘益之仔细地听着，默默地记在心里。
胡志山最后一副老江湖的口气总结道：“那几个宝岛人还是要吃回扣的，只是他们不信任我们，怕我们举报他们，所以不想跟我们谈。这就陷入一个死局，不谈回扣，这几个宝岛就不放我们进去。可怎么谈回扣？又找不到门路。我干销售快十年了，这是我遇到过的最头痛的死局。”
楚华章也叹了一口气，摇摇头道：“这个客户，我也跟过，真的很难搞啊。”
A组其余的人，郑伟和李项一脸的幸灾乐祸，就差乐出声来了。B组的同事用同情的眼神看着刘益之，唯独况定江的神情很奇怪，嘴角里藏着压抑不住的幸灾乐祸。
刘益之扫了一眼众人，将大家的神情一一记在心里。在那一桌，以何正伟为中心，大家谈笑风生，就连王仲良和洪国华两人，也时不时低头私语几句，发出一阵笑声，一片其乐融融的和谐场面，都是实力派啊。
第二天上班，同事发现刘益之没有来上班，郑伟几乎笑出声来了：“Eric知道顺达难搞，请假避风头了？”
洪国华慢悠悠地说道：“Eric跟David报备了，说是要住在清港德山镇，专心攻关顺达厂，暂时定为一周时间。”
楚华章愣了一下，坐在那里不做声，陷入了深深的沉思中。正在跟他嘀嘀咕咕的胡志山脸色也变了，坐回到自己的位置上。
倒是李项转过头对郑伟不屑地说道：“真是高招，直接住在顺达厂附近，到时就算搞不定了，也算有个交待了，都这么努力，老板总不好因为这个过分责备他吧，至少不用被炒了。现在的新人，真是满脑子的小聪明。”
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