第二十八章 新客户老问题
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虽然一口气搞定了包括顺达厂在内的四家客户，还有两家正在测试认证和申请审批阶段，很快就能成为成交客户。但刘益之知道，这六家除了顺达厂，难度都不大。他们的产品都有用FJT产品，以前或是在宝岛采购，或是直接从和国采购。现在为了方便，转移到内地来采购是必然的。自己去找他们谈，正符合他们的需求。谁去谈，只要不作死，一般都能谈得下来。
下阶段，刘益之要跑的是在用欧美品牌器件的客户群，真正的新客户。他的目的是说服这些客户改用FJT的器件。FJT价格便宜些，品质也不差，但客户不一定要替换。虽然降低成本是个很好的理由，但是改用器件可能需要调整生产工艺，会影响生产效率和质量。在目前而言，客户使用欧美品牌的器件非常稳定，改用FJT器件，万一跟产品中其它器件有冲突，造成产品工作不稳定，这就是巨大的风险。
刘益之要做的就是逐步消除客户的疑惑和顾虑，让他们信任FJT的器件。
刘益之把手里的“新客户”列了出来，逐一分析初步接触的结果。有四家客户算是乐观。他们从工程到采购都认同FJT的器件，也希望能够通过采用FJT器件来降低成本。刘益之现在要做的就是像打游戏，一关一关往前走，只要不出差错，应该还是能打通关的。
有一家客户比较难搞。丰泽公司是一家国企、院校共同投资的股份公司，里面的关系非常复杂，刘益之的进程卡在采购部一位资源开发工程师那里，一直都动弹不了。拜访过工程部的工程师、主管和经理，还有采购部的主管和经理。他们打着官腔，说着同一个意思：“按流程走。”
而流程的起点就在那位资源工程师那里，他不动，什么流程都走不了。曲正非，刘益之在这个资源开发工程师的名字上画了一个圈。
刘益之又一次来到了丰泽公司的前台。
“美女，今天又是你值班啊？”
“当然是我，我天天都在这里，不是我会是谁？”
“这么辛苦，一天要在这里忙十个小时吧？”
“是啊，要十个小时，每周还要上六天。”
“真是毫无人性啊，居然让一个美女受这份苦！小玲，我看你的左下巴那里好像冒出一个痘痘了，是不是因为这几天太辛苦了？”
“什么？”小玲吓住了，连忙从包里翻出一面镜子，左照右照，发现左下巴真的有一个红色小疙瘩，越看越像是该死的痘痘。
看到小玲要哭出来的脸，刘益之看到左右没人，从背包里掏出两个小盒子，递了过去，低声地说道：“这是和国的VK-Axx爽肤水和面乳，有深层清洁、亮肤和抑痘的功能。我托朋友从和国带过来的。”
小玲眼睛一亮，她只需看一眼，摸一下，就知道是和国的正品。VK-A是大品牌，这一套爽肤水和乳液容量偏少，但是在国内专柜买也要三百。她马上把东西收进抽屉里去，脸上笑开了花。
“今天你又来找曲工？”
“是啊，”说到这里，刘益之长叹了一口气，“可是找他没有什么用，真的不想找他了。”
小玲看了一眼左右，低声道：“你可以不去找他，去找冯工。”
“冯工？他是什么职位？”
“他是研发中心的资源开发工程师。”
刘益之眼睛一亮，“冯工可以吗？”
“任何新产品开发或产品升级更新，都归研发中心管。”小玲低声点了一句。
“谢谢了小玲。请帮我约下他。“刘益之心里有数了。
坐在会客室里等候时，刘益之实在庆幸，灵机一动请山田真一帮忙从和国带回来的数千元的高档化妆品，除了送给龙明珠和方伶俐之外，这里也派上用场了。
冯工很快就到了。刘益之客气地介绍了一下FJT的产品，尤其是可以替代欧美品牌的那些元件，介绍地非常详细。冯工也听得非常认真。
“冯工，要是你们研发中心有什么新产品开发，或者产品更新升级，还请考虑下我们的FJT的产品，除了在成本上我们有优势之外，在电源谐波、放大失真曲线等方面也有优势。”
“明白。我们研发中心每年也是有任务的，新产品开发，现有产品的更新升级，这些都需要你们供应商配合支持，提供最合适，性价比最好的器件。”
“这些都是我们应该做的。”
“正好，我们研发中心的关主任也在，我把他请过来，一起谈一谈。”
“好的，太感谢冯工了。”
关主任四十多岁，地中海发型，个子不高，脸上总带着一份严肃，像一位高校的教授。
他坐下来静静地听刘益之介绍了一遍FJT产品，开口问道：“我们有一款产品，静噪偏高，我们在电路上花了很多心思，添置了不少配件，才把静噪消除到可接受程度。但是这样做成本偏高。小刘，你有什么推荐吗？”
“关主任，请问你们这块产品电源用的哪个品牌的什么型号？”
“IFN的IXN2102加FXC1605。”
刘益之思考了一会，给出了自己的意见。
“这两个元件配置效率高，输出电流也够大，外围器件也要求的少。只是静噪不好处理，要是中后端的放大器没有选好，静噪会偏高。我推荐用FJT的FXA4502和FXN9901做电源部分，输出电流和效率只比IFN的那两颗芯片低400mA和0.7%，但是只要在中端放大器选FXZ8871，静噪就可以抑制在-65dBm。”
关主任坐在那里默然想了一会，那张油光的脸终于露出一丝笑容来，“小刘，你把这几颗料的资料发给我看下。”
“好的。”
下午赶回到公司，刘益之把事情赶紧处理完，就到下班时间了。
楚华章找到了刘益之，两人一同离开公司，在路边找了一家餐厅。
“Eric，谢谢你。”楚华章举起酒杯说道。
“谢我什么？”
“David跟我和Rocky说了那天，你跟老板说的那些话。”
“不要放在心上，我只是实话实说。”
“谢谢你的实话实说。”
“哈哈，不用客气。”
两人同饮一杯，吃了几口菜，楚华章说道：“现在公司有人在说你的闲话。”
“什么闲话？”
“说你取得的成绩一是运气好，二是一个人占着FJT庞大的资源，这样对其他人不公平。”
“不公平？”刘益之笑了。
现在已经没有A/B组了，留下来的那些人没有了外敌，自然会把目光转移。刘益之现在浑身金光闪闪，想不引人注目都不行。
留下来的那些人虽然接手了王仲良他们留下的所有客户，但是那些客户又不是他们开发的，只是维持而已。这种客户一来提成给的少，二来公司也不会认为是你的成绩。
想出销售成绩，拿到更多的提成，一些人把目光转移到FJT上了，开始动起歪心思了。
刘益之想通了这些，只觉得心在发寒。刚刚才在一个战壕里“并肩作战”过，现在就开始背后捅刀子了，有些人，眼里就是见不到半点好处。
是哪些人？刘益之在暗暗猜测着，也不打算问楚华章，对面坐着的这个家伙，也不是等闲之辈。不过他比其他人要聪明，看到了自己身上隐藏着的优势和加持。
下阶段，刘益之要跑的是在用欧美品牌器件的客户群，真正的新客户。他的目的是说服这些客户改用FJT的器件。FJT价格便宜些，品质也不差，但客户不一定要替换。虽然降低成本是个很好的理由，但是改用器件可能需要调整生产工艺，会影响生产效率和质量。在目前而言，客户使用欧美品牌的器件非常稳定，改用FJT器件，万一跟产品中其它器件有冲突，造成产品工作不稳定，这就是巨大的风险。
刘益之要做的就是逐步消除客户的疑惑和顾虑，让他们信任FJT的器件。
刘益之把手里的“新客户”列了出来，逐一分析初步接触的结果。有四家客户算是乐观。他们从工程到采购都认同FJT的器件，也希望能够通过采用FJT器件来降低成本。刘益之现在要做的就是像打游戏，一关一关往前走，只要不出差错，应该还是能打通关的。
有一家客户比较难搞。丰泽公司是一家国企、院校共同投资的股份公司，里面的关系非常复杂，刘益之的进程卡在采购部一位资源开发工程师那里，一直都动弹不了。拜访过工程部的工程师、主管和经理，还有采购部的主管和经理。他们打着官腔，说着同一个意思：“按流程走。”
而流程的起点就在那位资源工程师那里，他不动，什么流程都走不了。曲正非，刘益之在这个资源开发工程师的名字上画了一个圈。
刘益之又一次来到了丰泽公司的前台。
“美女，今天又是你值班啊？”
“当然是我，我天天都在这里，不是我会是谁？”
“这么辛苦，一天要在这里忙十个小时吧？”
“是啊，要十个小时，每周还要上六天。”
“真是毫无人性啊，居然让一个美女受这份苦！小玲，我看你的左下巴那里好像冒出一个痘痘了，是不是因为这几天太辛苦了？”
“什么？”小玲吓住了，连忙从包里翻出一面镜子，左照右照，发现左下巴真的有一个红色小疙瘩，越看越像是该死的痘痘。
看到小玲要哭出来的脸，刘益之看到左右没人，从背包里掏出两个小盒子，递了过去，低声地说道：“这是和国的VK-Axx爽肤水和面乳，有深层清洁、亮肤和抑痘的功能。我托朋友从和国带过来的。”
小玲眼睛一亮，她只需看一眼，摸一下，就知道是和国的正品。VK-A是大品牌，这一套爽肤水和乳液容量偏少，但是在国内专柜买也要三百。她马上把东西收进抽屉里去，脸上笑开了花。
“今天你又来找曲工？”
“是啊，”说到这里，刘益之长叹了一口气，“可是找他没有什么用，真的不想找他了。”
小玲看了一眼左右，低声道：“你可以不去找他，去找冯工。”
“冯工？他是什么职位？”
“他是研发中心的资源开发工程师。”
刘益之眼睛一亮，“冯工可以吗？”
“任何新产品开发或产品升级更新，都归研发中心管。”小玲低声点了一句。
“谢谢了小玲。请帮我约下他。“刘益之心里有数了。
坐在会客室里等候时，刘益之实在庆幸，灵机一动请山田真一帮忙从和国带回来的数千元的高档化妆品，除了送给龙明珠和方伶俐之外，这里也派上用场了。
冯工很快就到了。刘益之客气地介绍了一下FJT的产品，尤其是可以替代欧美品牌的那些元件，介绍地非常详细。冯工也听得非常认真。
“冯工，要是你们研发中心有什么新产品开发，或者产品更新升级，还请考虑下我们的FJT的产品，除了在成本上我们有优势之外，在电源谐波、放大失真曲线等方面也有优势。”
“明白。我们研发中心每年也是有任务的，新产品开发，现有产品的更新升级，这些都需要你们供应商配合支持，提供最合适，性价比最好的器件。”
“这些都是我们应该做的。”
“正好，我们研发中心的关主任也在，我把他请过来，一起谈一谈。”
“好的，太感谢冯工了。”
关主任四十多岁，地中海发型，个子不高，脸上总带着一份严肃，像一位高校的教授。
他坐下来静静地听刘益之介绍了一遍FJT产品，开口问道：“我们有一款产品，静噪偏高，我们在电路上花了很多心思，添置了不少配件，才把静噪消除到可接受程度。但是这样做成本偏高。小刘，你有什么推荐吗？”
“关主任，请问你们这块产品电源用的哪个品牌的什么型号？”
“IFN的IXN2102加FXC1605。”
刘益之思考了一会，给出了自己的意见。
“这两个元件配置效率高，输出电流也够大，外围器件也要求的少。只是静噪不好处理，要是中后端的放大器没有选好，静噪会偏高。我推荐用FJT的FXA4502和FXN9901做电源部分，输出电流和效率只比IFN的那两颗芯片低400mA和0.7%，但是只要在中端放大器选FXZ8871，静噪就可以抑制在-65dBm。”
关主任坐在那里默然想了一会，那张油光的脸终于露出一丝笑容来，“小刘，你把这几颗料的资料发给我看下。”
“好的。”
下午赶回到公司，刘益之把事情赶紧处理完，就到下班时间了。
楚华章找到了刘益之，两人一同离开公司，在路边找了一家餐厅。
“Eric，谢谢你。”楚华章举起酒杯说道。
“谢我什么？”
“David跟我和Rocky说了那天，你跟老板说的那些话。”
“不要放在心上，我只是实话实说。”
“谢谢你的实话实说。”
“哈哈，不用客气。”
两人同饮一杯，吃了几口菜，楚华章说道：“现在公司有人在说你的闲话。”
“什么闲话？”
“说你取得的成绩一是运气好，二是一个人占着FJT庞大的资源，这样对其他人不公平。”
“不公平？”刘益之笑了。
现在已经没有A/B组了，留下来的那些人没有了外敌，自然会把目光转移。刘益之现在浑身金光闪闪，想不引人注目都不行。
留下来的那些人虽然接手了王仲良他们留下的所有客户，但是那些客户又不是他们开发的，只是维持而已。这种客户一来提成给的少，二来公司也不会认为是你的成绩。
想出销售成绩，拿到更多的提成，一些人把目光转移到FJT上了，开始动起歪心思了。
刘益之想通了这些，只觉得心在发寒。刚刚才在一个战壕里“并肩作战”过，现在就开始背后捅刀子了，有些人，眼里就是见不到半点好处。
是哪些人？刘益之在暗暗猜测着，也不打算问楚华章，对面坐着的这个家伙，也不是等闲之辈。不过他比其他人要聪明，看到了自己身上隐藏着的优势和加持。
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