第二十五章 新的成绩
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接下来的两周时间里，刘益之理顺了顺达厂的供应链，交了第一批试产货物，运作很顺畅。与此同时，他继续跑着客户，按照刚到公司做的那份市场和销售计划有步骤地进行着销售工作。刘益之一口气跑了五家给和国品牌商代工的宝岛厂，每家跑了几趟，都跟负责采购的经理或协理对接上。
一番接触下来，这些“台干”们有表面上道貌岸然，暗地里上死要钱的；有装都懒得装，饭桌上直接谈钱的；更有吃喝玩乐享受个够，还嫌你给得少的。反正没有一个只谈感情不谈钱的，只要把钱谈清楚了，不需要原厂的人出马，一切都OK。
这五家都送去了样品进行认证测试，也递交了供应商申请资料。有三家速度比较快，开始谈交货方式和账期。邮件递上去后，何正伟带着张广奇又过来南鹏一趟，专门跟刘益之讨论这三家宝岛厂的事宜。
“Eric，你的工作能力和效率我非常满意，按照你这个速度，下半年我要想办法去融资了，公司的资金可能跟不上你发展客户的速度了。”何正伟非常开心，继续开着不是很好笑的玩笑。
可是旁边的张广奇不接这个梗，幸好刘益之捧场地笑了几声，不至于冷场。
“Eric，这三家客户的VendorCode都已经下来了，按照他们的项目预估量，每月的采购量合计在十万美金左右，账期一个是四十五天，两个是六十天。对公司资金的压力都很大，而且这里面还有给四位经办人的回扣，也是个大麻烦事。”
刘益之听懂了何正伟话里的意思，账期产生资金压力的事情不说了，给回扣的事情对于港资企业来说是个定时炸弹，要是让ICAC知道了，那是重罪，要坐监的，何正伟绝不愿意让自己和名下的公司沾边。
“老板，关于这两个问题，我也想了两天，想到了一个折中的办法。”
“哦，你说来听听。”
“老板，David，这三家客户我们可以找贸易商做中转。我是这么想的，我们可以去找一到两家贸易商，介绍他们跟那三家客户的采购经办人搭上线。我们让出部分利润，出货给贸易商，走COD（货到付款），然后他们再出货给那三家客户，账期和回扣都由他们处理。”
何正伟听完了，眼睛一亮，随即又迟疑地问：“贸易商愿意这样做吗？我们可以让出部分利润来，但肯定不会让出多少来。这些贸易商拿到的利润会很少，还要负责账期，他们愿意这么做吗？”
演得真像，你都做了快二十年的电子器件贸易了，这个套路一说就懂了，在考验我吧。也行，大家一起演吧。
“老板，我们站在贸易商的立场上去看这个问题，就不一样了。FJT这些产品上，他们可能会少赚，甚至打平。但是只要他们有了这些宝岛企业的VendorCode，跟那些采购负责人搭上线了，他们会想办法赚钱的。一个电子厂不止用FJT一个品牌的元件，他们在FJT上少赚钱了，可以在其它品牌的器件上赚回来。”
张广奇实在忍不住了，对何正伟说道：“Eric的这个办法不仅可以让我们获得资金的安全，减少了风险，也给了贸易商进入宝岛工厂的机会。双赢啊。”
张广奇说得没错。宝岛工厂现在是许多欧美、和品牌代工的主力军，也有不少工厂生产自己品牌的电子产品。每家工厂的电子元器件用量都非常大，贸易商打破头都想挤进去，拿到一个VendorCode。
看到思考了好几分钟的何正伟终于点头了，刘益之继续补充道。
“老板，这三家客户我们也会有选择的出货。我选出了三颗料，一家一颗。这三颗料都是比较重要的芯片，产品少了它就无法正常工作，而且必须要用FJT的。所以在这三颗料上，我们拥有了话语权，可以跟客户去谈，把账期压缩到最短。这三颗料的型号和价格，都是客户总部直接跟FJT和国那边决定下来的，也没有给回扣的机会。”
刘益之看到何正伟、张广奇认真地听着，顿了一下说。
“我们直接出货这三颗料给那三家客户，一来可以拥有这三家客户的VendorCode，保持着跟这些客户内部人员的联系；二来通过这三颗料出货的数量和日期，知道这三家客户的真实用量，避免中间的贸易商万一起了坏心，绕开我们从别的地方进FJT的那些其它料。”
“很好！非常好！”
何正伟忍不住鼓起掌来。刘益之考虑得非常周全，大大出乎他的意料，简历上才干过两年的销售，却比干过十年的还要有出色。
“行，David，这三个客户就交给Eric去处理。我回去跟财务核算下，看能给贸易商留出几个点的利润来。Eric，你现在就可以行动了，去找一下合适的贸易商。”
“没问题老板，振华北大把的贸易商。不过我会仔细选一遍，选几家靠谱的，到时再请你和David亲自来谈。”
“好，就这么决定了。对了，Eric，我和David还有一件事想问下你。你到公司也有一个多月了，你对A、B两组销售同事的印象如何？”
听到何正伟的问话，刘益之明白了，老板终于忍不住要对王仲良下手了。或许是自己的优秀表现给了老板信心，让他觉得就算踢了王仲良，对客户关系和销售业绩不会有太大的影响。又或许王仲良这段时间的表现彻底暴露了他的无能和贪婪，让何正伟再也无法忍受了。
问自己意见？这让刘益之有点受宠若惊，想不到自己这么优秀，让老板已经引为心腹了。这么大好的报仇机会，自己肯定不会放过的。。
刘益之思考了一会，斟酌着字词说道：“老板，我只是说说我个人的看法。Roger是个非常优秀的销售管理者，他带着Jacky和Region，发掘了不少手机市场的机会和客户。我也经常跟他们三位一起吃中饭，分享信息和经验，讨论问题。从他们三位身上我学到了不少东西。”
“A组的同事我接触不多，只有Rocky和Tony给我留下了深刻的印象。Rocky是个很热心也有能力的人，不仅忙于销售，还能抽出时间协助处理公司很多内务，让大家能够在一个舒适的环境下努力工作。Tony是一个非常优秀的销售，他做事有计划，执行力强，我从他身上学到了不少东西。”
何正伟若有所思地点点头，笑着说道：“Eric，非常感谢你的看法，给我很大的启发。”
“老板，这只是我个人的看法。”刘益之谦虚了一句，“那我先出去工作了。”
“好的，你先出去吧。”
一番接触下来，这些“台干”们有表面上道貌岸然，暗地里上死要钱的；有装都懒得装，饭桌上直接谈钱的；更有吃喝玩乐享受个够，还嫌你给得少的。反正没有一个只谈感情不谈钱的，只要把钱谈清楚了，不需要原厂的人出马，一切都OK。
这五家都送去了样品进行认证测试，也递交了供应商申请资料。有三家速度比较快，开始谈交货方式和账期。邮件递上去后，何正伟带着张广奇又过来南鹏一趟，专门跟刘益之讨论这三家宝岛厂的事宜。
“Eric，你的工作能力和效率我非常满意，按照你这个速度，下半年我要想办法去融资了，公司的资金可能跟不上你发展客户的速度了。”何正伟非常开心，继续开着不是很好笑的玩笑。
可是旁边的张广奇不接这个梗，幸好刘益之捧场地笑了几声，不至于冷场。
“Eric，这三家客户的VendorCode都已经下来了，按照他们的项目预估量，每月的采购量合计在十万美金左右，账期一个是四十五天，两个是六十天。对公司资金的压力都很大，而且这里面还有给四位经办人的回扣，也是个大麻烦事。”
刘益之听懂了何正伟话里的意思，账期产生资金压力的事情不说了，给回扣的事情对于港资企业来说是个定时炸弹，要是让ICAC知道了，那是重罪，要坐监的，何正伟绝不愿意让自己和名下的公司沾边。
“老板，关于这两个问题，我也想了两天，想到了一个折中的办法。”
“哦，你说来听听。”
“老板，David，这三家客户我们可以找贸易商做中转。我是这么想的，我们可以去找一到两家贸易商，介绍他们跟那三家客户的采购经办人搭上线。我们让出部分利润，出货给贸易商，走COD（货到付款），然后他们再出货给那三家客户，账期和回扣都由他们处理。”
何正伟听完了，眼睛一亮，随即又迟疑地问：“贸易商愿意这样做吗？我们可以让出部分利润来，但肯定不会让出多少来。这些贸易商拿到的利润会很少，还要负责账期，他们愿意这么做吗？”
演得真像，你都做了快二十年的电子器件贸易了，这个套路一说就懂了，在考验我吧。也行，大家一起演吧。
“老板，我们站在贸易商的立场上去看这个问题，就不一样了。FJT这些产品上，他们可能会少赚，甚至打平。但是只要他们有了这些宝岛企业的VendorCode，跟那些采购负责人搭上线了，他们会想办法赚钱的。一个电子厂不止用FJT一个品牌的元件，他们在FJT上少赚钱了，可以在其它品牌的器件上赚回来。”
张广奇实在忍不住了，对何正伟说道：“Eric的这个办法不仅可以让我们获得资金的安全，减少了风险，也给了贸易商进入宝岛工厂的机会。双赢啊。”
张广奇说得没错。宝岛工厂现在是许多欧美、和品牌代工的主力军，也有不少工厂生产自己品牌的电子产品。每家工厂的电子元器件用量都非常大，贸易商打破头都想挤进去，拿到一个VendorCode。
看到思考了好几分钟的何正伟终于点头了，刘益之继续补充道。
“老板，这三家客户我们也会有选择的出货。我选出了三颗料，一家一颗。这三颗料都是比较重要的芯片，产品少了它就无法正常工作，而且必须要用FJT的。所以在这三颗料上，我们拥有了话语权，可以跟客户去谈，把账期压缩到最短。这三颗料的型号和价格，都是客户总部直接跟FJT和国那边决定下来的，也没有给回扣的机会。”
刘益之看到何正伟、张广奇认真地听着，顿了一下说。
“我们直接出货这三颗料给那三家客户，一来可以拥有这三家客户的VendorCode，保持着跟这些客户内部人员的联系；二来通过这三颗料出货的数量和日期，知道这三家客户的真实用量，避免中间的贸易商万一起了坏心，绕开我们从别的地方进FJT的那些其它料。”
“很好！非常好！”
何正伟忍不住鼓起掌来。刘益之考虑得非常周全，大大出乎他的意料，简历上才干过两年的销售，却比干过十年的还要有出色。
“行，David，这三个客户就交给Eric去处理。我回去跟财务核算下，看能给贸易商留出几个点的利润来。Eric，你现在就可以行动了，去找一下合适的贸易商。”
“没问题老板，振华北大把的贸易商。不过我会仔细选一遍，选几家靠谱的，到时再请你和David亲自来谈。”
“好，就这么决定了。对了，Eric，我和David还有一件事想问下你。你到公司也有一个多月了，你对A、B两组销售同事的印象如何？”
听到何正伟的问话，刘益之明白了，老板终于忍不住要对王仲良下手了。或许是自己的优秀表现给了老板信心，让他觉得就算踢了王仲良，对客户关系和销售业绩不会有太大的影响。又或许王仲良这段时间的表现彻底暴露了他的无能和贪婪，让何正伟再也无法忍受了。
问自己意见？这让刘益之有点受宠若惊，想不到自己这么优秀，让老板已经引为心腹了。这么大好的报仇机会，自己肯定不会放过的。。
刘益之思考了一会，斟酌着字词说道：“老板，我只是说说我个人的看法。Roger是个非常优秀的销售管理者，他带着Jacky和Region，发掘了不少手机市场的机会和客户。我也经常跟他们三位一起吃中饭，分享信息和经验，讨论问题。从他们三位身上我学到了不少东西。”
“A组的同事我接触不多，只有Rocky和Tony给我留下了深刻的印象。Rocky是个很热心也有能力的人，不仅忙于销售，还能抽出时间协助处理公司很多内务，让大家能够在一个舒适的环境下努力工作。Tony是一个非常优秀的销售，他做事有计划，执行力强，我从他身上学到了不少东西。”
何正伟若有所思地点点头，笑着说道：“Eric，非常感谢你的看法，给我很大的启发。”
“老板，这只是我个人的看法。”刘益之谦虚了一句，“那我先出去工作了。”
“好的，你先出去吧。”
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